Prospecter dans le but de développer son activité et son portefeuille clients est une chose, mais bien s’organiser pour gagner en efficacité en est une autre. La prospection commerciale est un procédé fondamental pour les entreprises, qu’elles soient de petite, de moyenne ou de grande taille. Alors comment bien vous organiser et quelles sont les étapes à respecter ? TNL Marketing, votre entreprise de publipostage et de phoning, vous fait part de son expertise.
Connaître ses clients pour mieux répondre à leurs besoins
Pour commencer, il faut savoir aller au delà de la simple notion de client. Le prospect ou le client représente une entreprise (ou une collectivité) qui a des besoins auxquels vous devez répondre par des solutions précises. Il ne représente pas seulement un simple alignement de coordonnées sur un fichier de prospection : vous devez le considérer comme un interlocuteur unique afin qu’il se sente valorisé et considéré dans votre démarche.
Pour vous aider dans cette démarche, essayez de vous projeter à la place de votre client et répondez à ces questions simples pour construire votre argumentaire : Pourquoi changer le fournisseur actuel pour vous ? Pourquoi acheter ce produit ? Que va t-il apporter au bon fonctionnement de mon service ? Pourquoi vous et pourquoi pas un concurrent moins cher ?
L’enjeu n’est pas de préparer des réponses toutes faîtes mais d’amorcer un échange constructif pour transformer votre prospection en vente.
Apprenez à bien communiquer avec vos prospects
Avec tous les moyens de communication qui sont à votre disposition aujourd’hui, la vraie question est : comment communiquer avec mes clients / prospects ?
Pour répondre à cette question, il faut partir sur une logique de segmentation et adapter chaque canal en fonction de la catégorie de clients. Vous pouvez tout à fait amorcer les échanges via les canaux digitaux (site Internet, mailing, envoi de newsletter, réseaux sociaux professionnels). Cette communication doit être complétée par une approche plus directe et plus personnelle telle que le publipostage (routage) : n’hésitez pas à envoyer de façon ponctuelle des offres aux moments clés de leur activité (salons, foires, etc). Relancez ces offres par du phoning (prospection téléphonique) afin de recueillir leur ressenti et concrétiser votre vente.
Ainsi, la prospection est un art à part entière qui nécessite savoir faire et technicité : pour en savoir plus et connaître les solutions qui sont à votre disposition, n’hésitez pas à contacter notre équipe pour recevoir un devis personnalisé ou connectez vous à notre page LinkedIn. En tant qu’entreprise de publipostage et de phoning, TNL Marketing vous accompagne dans toutes vos démarches de prospection afin d’élargir votre portefeuille clients et par conséquent, votre chiffre d’affaires.
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